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12 aprendizados com as vendas do dia das mães 2020 por Augusto Aki

Contextualização

Em meio a um cenário “dantesco” e nunca visto na economia mundial, podemos dizer que tudo nesse último dia das mães foi surpreendente. A começar pela expectativa, pela experiência e depois pelos resultados.

Os historiadores costumam dizer que a mudança que marca um novo século não é exatamente a data cronológica (exemplo 1999 x 2000) mas um fato marcante ocorrido nesse período.

Para flores, poderíamos dizer que o surgimento do Veiling foi um marco na mudança de ciclo temporal no mercado, e, da mesma forma, a ocorrência da pandemia em 2020 foi outra. Em cada um desses casos, o mercado não foi e nem será mais o mesmo.

Em primeiro lugar vale reforçar uma projeção que fizemos logo no início da quarentena sobre comportamentos que iriam nortear o comportamento de consumo (e logo de compra de flores e plantas) nesse novo mundo que estamos entrando. Ele está representado no infográfico abaixo.

Os resultados apontados abaixo foram obtidos a partir das repostas de cerca de 50 lojas distribuídas por todas as regiões do país.

Principais características da venda esse ano no dia das mães:

  • Preços menores do que em 2019 em cerca de 25%. No Veiling verificou-se uma queda de 20% nos preços, logo, em termos de compra das lojas, podemos perceber que houve também uma redução de margens do distribuidor.
  • Em termos gerais, o volume de vendas no mercado foi 20% menor do que em 2019, ou pela redução no volume do pedido ou pelo medo do atacadista na hora de montar sua carga.
  • As lojas de outro lado, em geral tiveram vendas muito boas, girando em média entre 10 a 40% acima de 2019. Muitas lojas perderam vendas por não terem mais produto, muitas venderam produtos que estavam no estoque da loja já antes da data.
  • Foi a venda do whats app, do Instagram e do delivery
  • Houve casos de filas em lojas com atendimento presencial- o que mostra algum despreparo operacional
  • Também aconteceu de haver lojas com vendas menores que 2019 – ou por pedido a menor ou por dificuldades no preparo para a data
  • Nas cidades maiores, onde os shoppings ficaram fechados, as lojas foram mais beneficiadas.
  • Também ajudou o consumo o fato de os restaurantes estarem fechados, o que levou a comemoração para o almoço em casa, e a quarentena, que impediu a reunião familiar
  • Houve muitos pedidos intercidades (mas a maior parte das lojas não teve acesso a esse mercado pois não estão visíveis para o publico de fora da cidade)
  • Os supermercados tiveram boas vendas o que mostra que em um cenário de demanda, tanto lojas tradicionais como supermercados têm espaço
  • A mensagem veiculada pela cadeia – FLORES SÃO ALIMENTO PARA A ALMA acertou precisamente a demanda e foi plenamente assimilada. A compra foi muito mais emocional do que racional. Se em anos anteriores a vontade era manifestar o amor pela mãe, esse ano a tônica foi demonstrar a alegria por sua presença!
  • Diferente de anos anteriores não houve “ressaca” depois da data. Ainda que não no mesmo volume, as vendas não apresentaram quedas bruscas.
  • Houve pouca venda de flores de corte, demanda não atendida de orquídeas e muitos produtos vendidos em arranjos.
  • Muita compra foi feita no próprio final de semana, sem encomenda, ao mesmo tempo em que, as lojas que trabalharam bem a comunicação antecipada, tiveram muitas encomendas pelo whats app.
  • Pessoas que não compravam flores no dia das mães há anos reapareceram, e assim nosso produto ganhou mercado sobre substitutos. Houve valorização do simbolismo emocional do presente em detrimento do apelo funcional de anos anteriores (que favorecia os produtos substitutos)

Principais problemas verificados

As lojas apontaram como problemas:

  • Pedidos feitos a menor do que poderiam
  • Falta de produtos e de atacadistas
  • As lojas não geraram cadastro sobre suas vendas
  • Problemas operacionais em Gardens
  • Problemas para realizar entregas

Aprendizados

  1. Há uma alavancagem positiva de consumo quando há redução de preços
  2. Os supermercados afetam o mercado de flores quando a demanda não está aquecida
  3. A comunicação pode criar valor para o produto
  4. O atendimento pode destruir esse valor
  5. As lojas ainda não estão capacitadas para fomentar vendas pelas redes sociais (elas foram atropeladas pelos fatos)
  6. Quem desenvolve sua tribo de clientes consegue garantir mais sustentabilidade em vendas. A estratégia PHIDIGYTAL será o grande norte da estratégia para as lojas
  7. Muitos produtos agrupados e montados sugerem o crescimento do Home Gardening e do Urban Jungle. As pessoas costumam presentear com o que elas mesmos gostam e assim cultivar esses hobbies localmente fomenta a compra nas datas de pico
  8. O efeito do dia das mães pode ser reproduzido em outras datas semelhantes como Dia da Vovó, Dia do Amigo e Dia dos Pais.
  9. O dia dos Namorados precisa passar por uma releitura para se beneficiar desse foco. Há um vídeo específico explicando isso em nosso blog negocioscomflores.com.br
  10. Muitas lojas atuaram com parcerias multivarejo (outros presentes) o que deu muito certo em termos de valor agregado e compartilhamento de clientes
  11. Já há mostras que o fim da quarentena e do estado de emergência causa uma bolha de consumo (Na China, Na Itália e em alguns países da Europa isso já foi verificado) e assim, trabalhar o cadastro e a boa comunicação pode permitir um 2º semestre de boas vendas)
  12. A safra de aniversários e a Primavera são datas que possibilitam estratégias especiais e oportunas de vendas.

Comemorar a vida e a busca de um novo propósito (atividades manuais, reforço de relacionamento, preocupação com a comunidade, atividades ao ar livre) serão nossos argumentos de relacionamento. E quem tiver melhor relacionamento, terá melhores vendas.

Grande parte desses temas foram transformados em modelos de negócio e estão à disposição de todos no nosso PROGRAMA DE MENTORIA. Vejam detalhes em https://boletimaugustoaki.negocioscomflores.com.br/

Augusto Aki

www.negocioscomflores.com.br     19 991279660   akiaugusto@gmail.com

 

Publicado em 18/05/2020